2014年辰濟(jì)藥業(yè)發(fā)展綱要

第一部分 企業(yè)文化篇

一、目標(biāo)

我們要把辰濟(jì)藥業(yè)做成：有道德、有誠(chéng)信、有責(zé)任，有一定的管理水平，有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)效益新型的、有特色的、可持續(xù)發(fā)展的知名醫(yī)藥企業(yè)。

二、理念

有溝通，就有可能！態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成?。?

三、宗旨

辰光澤惠、德潤(rùn)天下，濟(jì)世康民，關(guān)愛生命。

四、態(tài)度

不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。

五、經(jīng)營(yíng)方針

以區(qū)域領(lǐng)先為市場(chǎng)突破口；

以新、特、獨(dú)、專為產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模式；

以適度中高檔為價(jià)格定位原則；

以德、能、勤、績(jī)素質(zhì)優(yōu)秀為員工條件；

以誠(chéng)信取利為經(jīng)營(yíng)宗旨；

以可持續(xù)發(fā)展為企業(yè)理念；

以合法經(jīng)營(yíng)為社會(huì)責(zé)任。

六、工作中應(yīng)遵循的原則

一個(gè)信條：

認(rèn)真選擇你所經(jīng)營(yíng)的，精心經(jīng)營(yíng)你所選擇的！

兩個(gè)兼顧：

兼顧客戶滿意；兼顧企業(yè)利益；

三個(gè)不談：

不談?wù)撋霞?jí)是非；不談?wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕谄髽I(yè)形象的話。

四個(gè)不放過：

完不成任務(wù)不放過；徇私舞弊、弄虛作假不放過；

不承擔(dān)責(zé)不放過；不服從公司管理不放過。

五個(gè)堅(jiān)持：

堅(jiān)持“少花錢、多辦事，花小錢、辦大事”原則；

堅(jiān)持原則性和靈活性相結(jié)合的原則；

堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向的原則；

堅(jiān)持效益最大化和員工同發(fā)展的原則；

堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制原則。

六個(gè)牢記：

牢記我是醫(yī)藥責(zé)任人；牢記我是文明道德人；

牢記我的崗位職責(zé)；牢記我是學(xué)習(xí)者；

牢記我是傳播者；牢記我是服務(wù)者。

第二部分 企業(yè)經(jīng)營(yíng)篇

古人云“男怕選錯(cuò)行、女怕嫁錯(cuò)郎”，每位藥品行業(yè)的從業(yè)人員，都應(yīng)該慶幸自己沒有選錯(cuò)行，這是最能體現(xiàn)價(jià)值的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

然而，從數(shù)量上來說，醫(yī)藥企業(yè)要減少；從規(guī)模上來說，醫(yī)藥企業(yè)要擴(kuò)大；從能力上來說，醫(yī)藥企業(yè)要提升。這是一個(gè)變革的時(shí)代，尤其在中國(guó)這個(gè)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)上，唯有朝著順應(yīng)趨勢(shì)的方向發(fā)展，才能立于不敗之地。

一、如何發(fā)現(xiàn)贏利區(qū)：

微利時(shí)代的贏家法則是，誰(shuí)能持續(xù)獲得比同行更高的利潤(rùn)，誰(shuí)就是真正的贏者，所以我們需要一個(gè)有效的著力點(diǎn)，一個(gè)新鮮的出發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)，找到適合自己企業(yè)發(fā)展的贏利模式。讓我們的希望變成現(xiàn)實(shí)；

一條正確的道路，路上并沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人們找到寶藏的鑰匙；一個(gè)美麗的女人，自己不會(huì)寫作，卻能引起有才華詩(shī)人的靈感，一個(gè)好的贏利模式能改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)！

跑在馬群前面的騎手從不擔(dān)心塵土飛揚(yáng)的問題，他們總是面對(duì)清新的空氣和一望無際的草原，速度創(chuàng)新模式、招商創(chuàng)新模式能讓你知道這樣的騎術(shù)是怎樣練成的；

第一個(gè)吃螃蟹的人未必就能滿載而歸，后進(jìn)者就未必空手而回，關(guān)鍵是伺機(jī)而動(dòng)，一擊而中，緊跟尾隨模式能讓你明白什幺叫螳螂在前，黃雀在后；

大有大的妙處，霸氣十足，揮斥方遒，品牌戰(zhàn)略模式、金字塔模式能讓你嘗到領(lǐng)袖的風(fēng)范和味道；

小有小的亮點(diǎn)，著著寸進(jìn)，洋洋萬里，地區(qū)領(lǐng)先模式能讓你感受到“好好活著”就是真理；

但愿我們的企業(yè)能鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢(shì)，深悉商機(jī)未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長(zhǎng)壽的品格”：

二、獨(dú)特產(chǎn)品和盈利模式獲超常發(fā)展

在藥品消費(fèi)的高端醫(yī)院市場(chǎng)，產(chǎn)品本身的特質(zhì)已經(jīng)成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主體，具備獨(dú)特產(chǎn)品的企業(yè)無論營(yíng)銷能力如何都在市場(chǎng)中取得了高速的增長(zhǎng)，我們必須重點(diǎn)關(guān)注：專利藥品、 中藥保護(hù)品種、中藥獨(dú)家品種。

在基層市場(chǎng)，未來集中度增加成為趨勢(shì)。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：基本藥物目錄中的獨(dú)家產(chǎn)品在定價(jià)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，將在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)同類產(chǎn)品的領(lǐng)域；普藥品牌化成為趨勢(shì)，同仁堂藥業(yè)、宛西制藥等先行者將成為行業(yè)整合的勝者。

具備獨(dú)特盈利模式的公司在未來的市場(chǎng)中有可能脫穎而出獲得較高的價(jià)值水平。

三、盈利模式的十個(gè)觀點(diǎn)：

1. 企業(yè)不關(guān)心盈利，衰敗甚至死亡只是時(shí)間問題。

2. 產(chǎn)品同化可怕，營(yíng)銷同化可怕，盈利模式同化更可怕。

3. 品牌是工具，營(yíng)銷是過程，盈利才是根本。

4. 在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，無法在"三分鐘內(nèi)" 說明其與盈利的直接或者間接關(guān)系的行為，都可視為成本。

5. 戰(zhàn)略的最高境界是讓執(zhí)行"傻瓜化"。

6. 在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)面臨90%的問題是如何生存的問題。

7. 盈利模式是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程，沒有所謂的先進(jìn)與落后之分。

8. 任何行業(yè)的利潤(rùn)都是分區(qū)的。

9. 企業(yè)處于哪個(gè)利潤(rùn)區(qū)是由"價(jià)值匹配度"（協(xié)同度）決定的。

10. 盈利模式是設(shè)計(jì)出來的，不是"策劃"出來的。

四、盈利模式選擇的戰(zhàn)略準(zhǔn)備

你的動(dòng)機(jī)——你想干什么？把它想清楚，把它寫下來。

你的選擇——你可以怎么做，你應(yīng)該怎么做，你只能怎么做。

你的資源——你已經(jīng)擁有的資源 ，你可以利用的資源。

關(guān)于怎么賺錢的問題，存在很多認(rèn)識(shí)和實(shí)踐誤區(qū)，做了這么多年市場(chǎng)了，好象都懂，別人做的事情自己也都會(huì)。但是仔細(xì)想過之后，發(fā)覺自己尤其對(duì)一些常規(guī)手段還是比較糊涂的。

環(huán)境變化的很快，要拿顯微鏡來看待市場(chǎng)難題。這一年下來，做的事情很多，來年挑戰(zhàn)更甚，要保持良好盈利狀況就要打破常規(guī)，顛覆傳統(tǒng)。

別人沒有想到的，沒有開始做的，或做不到的，我們做了才有機(jī)會(huì)。

五、產(chǎn)品盈利模式：

產(chǎn)品盈利模式是指在一個(gè)生意的日常經(jīng)營(yíng)管理中，經(jīng)營(yíng)者始終以產(chǎn)品作為利潤(rùn)的生成和產(chǎn)出的載體。換句話說，采用產(chǎn)品盈利模式的企業(yè)，所有經(jīng)營(yíng)要素都是圍繞建立產(chǎn)品差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行培植與配置的。

利潤(rùn)是什么？在具體實(shí)踐中，所謂"以產(chǎn)品作為利潤(rùn)的來源載體"主要要考慮和回答以下5個(gè)問題：

1. 產(chǎn)品的形式：賣給誰(shuí)、產(chǎn)品名稱、形態(tài)、包裝、規(guī)格等。

2. 產(chǎn)品的成本：成本構(gòu)成、可控成本、不可控成本等。

3. 產(chǎn)品的價(jià)格：價(jià)格結(jié)構(gòu)、內(nèi)部利潤(rùn)率、交易利潤(rùn)率等。

4. 產(chǎn)品的制造：過程的復(fù)雜性、品質(zhì)的穩(wěn)定性等。

5. 產(chǎn)品的特點(diǎn)：在形式產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、價(jià)值產(chǎn)品及價(jià)格產(chǎn)品等四種形態(tài)中，突出和選擇什么。

利潤(rùn)生成過程："以產(chǎn)品作為利潤(rùn)產(chǎn)出的載體"主要包括三個(gè)問題的思考與回答：

1. 產(chǎn)品的利潤(rùn)任務(wù)：高利潤(rùn)產(chǎn)品、平均利潤(rùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等。

2. 產(chǎn)品的交易方式：一般意義上的銷售方式，它不是企業(yè)特長(zhǎng)與盈利的核心。

3. 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力提升：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理、優(yōu)化及執(zhí)行計(jì)劃等。

利潤(rùn)結(jié)果是怎樣的：

1. 單線產(chǎn)品盈利能力

2. 全部產(chǎn)品盈利能力

由于利潤(rùn)生成和產(chǎn)出方式的不同及其不同的組合，使產(chǎn)品盈利模式裂變?yōu)槿N基本型，其利潤(rùn)產(chǎn)出形式各有特點(diǎn)。

1. 新產(chǎn)品模式：?jiǎn)尉€產(chǎn)品盈利能力

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式：?jiǎn)尉€產(chǎn)品盈利能力和全部產(chǎn)品盈利能力

3. 產(chǎn)品領(lǐng)先模式：?jiǎn)尉€產(chǎn)品盈利能力

利潤(rùn)生成和產(chǎn)出的根本源泉是被交易者接受，產(chǎn)生交換行為，因此以產(chǎn)品為盈利的模式主要也是從交換者的交換價(jià)值角度來剖析，交換者交換的是產(chǎn)品單純的新，還是產(chǎn)品的組合功能，更甚至是交換其技術(shù)含量所帶來的獨(dú)特溢價(jià)能力。

產(chǎn)品盈利模式的誤區(qū)：有了產(chǎn)品就有市場(chǎng)，有了市場(chǎng)就有利潤(rùn)。

新產(chǎn)品能夠持續(xù)吸引并引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，新產(chǎn)品可能背后是技術(shù)因素支持，但是從消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的本身來說，并不是為了購(gòu)買技術(shù)本身的科技含量，而是為了購(gòu)買產(chǎn)品的新功能、口味、包裝等。

新產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的是消費(fèi)者多變多樣的心理需求的。

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的就是使用其主要的功能，這種功能是獨(dú)立的，沒有組合的可能。新是一種潮流，新的出現(xiàn)是替代舊的而不是并存的關(guān)系。新的產(chǎn)品導(dǎo)致舊產(chǎn)品的貶值。

這種新不是單純技術(shù)上的，更多的表現(xiàn)在對(duì)交換者需求的把握與滿足能力上。

六、渠道贏利模式：

渠道就是從產(chǎn)品出廠到最終消費(fèi)者這段時(shí)間和空間距離。渠道是個(gè)過程，更是一種銷售方式。

渠道盈利模式分類：

1. 深度分銷類型 2. 直銷類型 3. 廠商聯(lián)盟類型

4. 價(jià)值平臺(tái)類型 5. 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)商類型

渠道盈利模式的誤區(qū)說明

1. 渠道盈利不是企業(yè)或者組織的專利，個(gè)人也具備進(jìn)行渠道盈利模式的設(shè)計(jì)能力和需求，這種個(gè)人的需求往往是從創(chuàng)業(yè)的角度開始的，常見的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)營(yíng)銷人或區(qū)域代理人；

2. 渠道可能是時(shí)間的也可能是空間的，把渠道作為盈利模式，就要明確，產(chǎn)品是次要的，而渠道要素是重要，渠道經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品是渠道而非生產(chǎn)廠給予的產(chǎn)品，即使是生產(chǎn)廠給你代理的產(chǎn)品，其作用和定義在渠道經(jīng)營(yíng)者這里也要重新進(jìn)行界定；

3. 渠道的成本指標(biāo)和衡量理論都是與廠家不同的甚至是相反的，渠道的成本永遠(yuǎn)是隨著規(guī)模擴(kuò)張成正比的，而生產(chǎn)者的成本是隨著規(guī)模擴(kuò)大下降的，很多經(jīng)銷商越賣越虧或者會(huì)有這樣莫名其妙的感覺：一年下來感覺生意挺好的，怎么就沒賺到錢呢？隱性虧損和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念關(guān)系是非常大的。

七、關(guān)注以下贏利模式

1.品牌在企業(yè)經(jīng)營(yíng)多成中分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，品牌盈利模式是價(jià)值覆蓋或者專有權(quán)利的傳授。品牌盈利模式誤區(qū)：產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌混淆，名字就是品牌。

2. 產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式是指把一些與經(jīng)營(yíng)范圍有關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營(yíng)流程中來，通過結(jié)盟的方式達(dá)成客戶共享、資源共贏的目的，能夠產(chǎn)生互動(dòng)的基礎(chǔ)是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價(jià)值。產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利模式的誤區(qū)：簡(jiǎn)單進(jìn)行業(yè)務(wù)或者項(xiàng)目的協(xié)議合作，無限制互動(dòng)。

3. 招商盈利模式企業(yè)將自身具備的產(chǎn)品、品牌進(jìn)行系統(tǒng)包裝后，通過向外部召集加入者來放大盈利量，獲取快速的升值能力。產(chǎn)品模式是"我賣給你什么產(chǎn)品"，而招商模式則"我給你一個(gè)賺錢機(jī)會(huì)"。招商盈利模式的誤區(qū)：套錢模式，這樣經(jīng)銷商就感到自己是廠家的制導(dǎo)導(dǎo)彈-打（款）后不管，不能感受到廠家時(shí)刻和"我"在一起，增加了吃虧感和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的不安。

4. 服務(wù)盈利模式是從單純的買產(chǎn)品到賣給客戶連同產(chǎn)品在內(nèi)的問題的解決方案，或者能夠帶來或者滿足人本身肉體和精神享受的交易行為。服務(wù)盈利模式的誤區(qū)：為了服務(wù)而服務(wù)，服務(wù)和盈利本身沒有聯(lián)系，讓人感受不到全面的本質(zhì)的內(nèi)容，注意細(xì)節(jié)而忽視戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略教育，服務(wù)流于形式，單薄而沒有實(shí)際意義。

5.5V（價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式著眼企業(yè)的五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素消費(fèi)者（V1）、產(chǎn)品（V2）、渠道（V3）、品牌（V4）、人力（V5）......等進(jìn)行價(jià)值識(shí)別或管理，從所有經(jīng)營(yíng)要素中找到盈利機(jī)會(huì)（優(yōu)化路徑設(shè)計(jì)）。協(xié)同是需要成本的。全面協(xié)同，全面發(fā)展當(dāng)然好，可是對(duì)于中小企業(yè)來說，往往吃不消這樣的高成本，還沒有等到盈利就因現(xiàn)金流斷裂死掉。

5V（價(jià)值協(xié)同/匹配）盈利模式的誤區(qū)：高價(jià)格一定能夠高利潤(rùn)，低價(jià)格不會(huì)有高盈利能力，小企業(yè)大品牌，小企業(yè)大人力，"我的經(jīng)營(yíng)資源都采取高起點(diǎn)來配置總該沒錯(cuò)吧？"

八、企業(yè)成功的兩只手

品牌是有形的手，商業(yè)模式是無形的手！

最終決定產(chǎn)品市場(chǎng)地位的是品牌。 品牌已經(jīng)成為當(dāng)下企業(yè)馳騁商場(chǎng)的必備武器，可以說如今的企業(yè)要想生存，“沒有品牌是萬萬不能的”。品牌就如同企業(yè)的手，它舉起旗幟帶領(lǐng)企業(yè)全速前進(jìn)；它揮舞手臂，吸引受眾追隨于它。成功的企業(yè)都一定有這只手，但失敗的企業(yè)一定缺少另一只手——商業(yè)模式。 正所謂兩手都要抓，兩手都要硬。品牌如同企業(yè)一只有形的手，它號(hào)召市場(chǎng)、號(hào)召員工、號(hào)召消費(fèi)者，它在前方拉動(dòng)著企業(yè)的發(fā)展。而商業(yè)模式就是企業(yè)另一只無形的手，它在背后推動(dòng)著企業(yè)加速前進(jìn)。

商業(yè)模式的核心：把尋找消費(fèi)者和洞察消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的需求當(dāng)作企業(yè)制定一切戰(zhàn)略策略的依據(jù)，而不再是從企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)或企業(yè)家個(gè)人的所謂商業(yè)靈感出發(fā)。企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，只有這樣，企業(yè)才不會(huì)在汪洋大海中迷失自己，才能找到始終使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的金鑰匙。

成功商業(yè)模式具有三個(gè)條件：首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。最后，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。

商業(yè)模式到底是什么？現(xiàn)在讓我們從標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程來分析一下。標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程是： 錢→物→錢→進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金：“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：就是如何獲得資本（融資方案），用資本做什么（市場(chǎng)需求產(chǎn)品或服務(wù)），為誰(shuí)做（市場(chǎng)定位），用什么做（材料、采購(gòu)、物流），怎么做（生產(chǎn)方式），做完后通過什么方式（渠道或手段）提供給需求者（目標(biāo)消費(fèi)群），并獲取利潤(rùn)的整體解決方案。

關(guān)鍵詞是“客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“持續(xù)贏利”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“整體解決”，這七個(gè)關(guān)鍵詞是構(gòu)成成功的商業(yè)模式的七個(gè)要素，缺一不可。其中“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件；“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段；“客戶價(jià)值最大化”是主觀目的；“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。

“核心競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)展應(yīng)用的潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。 核心競(jìng)爭(zhēng)力是處在核心地位的、影響全局的競(jìng)爭(zhēng)力，是一般競(jìng)爭(zhēng)力的統(tǒng)領(lǐng)。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)和核心能力。他們之間關(guān)系密切，產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力?？梢哉f，企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)就是圍繞著使企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力來展開的。

商業(yè)模式就是為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達(dá)成贏利目標(biāo)的整體解決方案。

九、經(jīng)營(yíng)理念6大導(dǎo)向：

1、 以客戶為導(dǎo)向：每一個(gè)員工都要意識(shí)到“客戶就是上帝”，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意，是衡量企業(yè)工作系統(tǒng)的質(zhì)量、效率以及員工的工作態(tài)度的根本標(biāo)志。

2、 以效率為導(dǎo)向：雖然我們相信態(tài)度決定一切，但是過程是態(tài)度的具體體現(xiàn)和結(jié)果的具體保證。因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)過程中的每一項(xiàng)活動(dòng)都要設(shè)立具體的內(nèi)容、形式、頻率和標(biāo)準(zhǔn)。 “按實(shí)際定計(jì)劃，按責(zé)任授權(quán)，按過程追蹤，按結(jié)果評(píng)估?！?

3、 以效益為導(dǎo)向：企業(yè)要發(fā)展，必須產(chǎn)生效益。每個(gè)員工要把企業(yè)給予的每一項(xiàng)支持都應(yīng)該有相應(yīng)的回報(bào)，這是每個(gè)部門、每個(gè)員工應(yīng)賦予的責(zé)任。

4、 以結(jié)果為導(dǎo)向：企業(yè)和員工都應(yīng)該設(shè)立具體的挑戰(zhàn)目標(biāo)，成就企業(yè)和個(gè)人的社會(huì)價(jià)值和人生價(jià)值。員工贏得企業(yè)認(rèn)可、支持和感激只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即結(jié)果。每個(gè)部門、員工都有對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)。

5、 以市場(chǎng)為導(dǎo)向：產(chǎn)品的篩選、經(jīng)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行等方面，都應(yīng)充分適應(yīng)市場(chǎng)的需求。機(jī)遇來源于變化的市場(chǎng)，能適應(yīng)變化的市場(chǎng)就能獲得成功。

6、 以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向：有效的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單體創(chuàng)造業(yè)績(jī)的總和。為了得到1+1大于2的回報(bào)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須建立在提高員工技能、競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)任務(wù)貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上。

第三部分 創(chuàng)新篇

企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)贏利是對(duì)一個(gè)企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標(biāo)準(zhǔn)，贏利模式越隱蔽，越有出人意料的好效果。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對(duì)商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必須具備的屬性。它包括：客戶價(jià)值最大化原則、持續(xù)贏利原則、資源整合原則、融資有效性原則、組織管理高效率原則、創(chuàng)新原則、風(fēng)險(xiǎn)控制原則和合理避稅原則等八大原則。

一、資源整合原則

1. 不斷優(yōu)化內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，獲得專業(yè)化優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)以多種方式與產(chǎn)業(yè)鏈中其他環(huán)節(jié)的專業(yè)性企業(yè)進(jìn)行高度協(xié)同和緊密合作。

2. 深化與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，整體化快速響應(yīng)市場(chǎng)企業(yè)通過投資、協(xié)同、合作等戰(zhàn)略手段，深化與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)的關(guān)系，在開發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上進(jìn)行密切協(xié)作，使自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步融入到客戶企業(yè)的價(jià)值鏈運(yùn)行當(dāng)中，從而切實(shí)改善其運(yùn)作效率，進(jìn)而幫助其增加產(chǎn)品的有效差異性，提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

3. 強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，主動(dòng)幫助和改善制約自身價(jià)值鏈效率的上下游企業(yè)的運(yùn)作效率，從而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作效率，使其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在產(chǎn)業(yè)鏈整體效能釋放的基礎(chǔ)上，獲得相對(duì)于其他鏈條上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

4. 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重新組織、識(shí)別和發(fā)展所在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的核心價(jià)值環(huán)節(jié)，即高利潤(rùn)區(qū)，并將企業(yè)資源集中于此環(huán)節(jié)，培育核心能力，構(gòu)建集中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5. 不能僅僅滿足于已取得的行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位，還需要去應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上價(jià)值重心的不斷轉(zhuǎn)移和變化，使自己始終處在高價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還要密切關(guān)注所在行業(yè)的發(fā)展和演進(jìn)， 引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)去應(yīng)對(duì)其他相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)沖擊或發(fā)展要求，以保持整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，謀求產(chǎn)業(yè)鏈的利益最大化。

二、創(chuàng)新原則

一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對(duì)某一個(gè)環(huán)節(jié)的改造，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

創(chuàng)新市場(chǎng)、創(chuàng)新概念、創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道和快速響應(yīng)市場(chǎng)，共同構(gòu)成了核心競(jìng)爭(zhēng)力，是它使企業(yè)始終處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，

1. 差異化戰(zhàn)略的成功優(yōu)勢(shì)

差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新——人無我有，人有我優(yōu)?！安町惢瘧?zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。市場(chǎng)縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。

2. 商業(yè)模式的改造路徑

市場(chǎng)隨時(shí)都有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光！我們往往能看見現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求，與其在現(xiàn)實(shí)的需求中搶市場(chǎng)，為什么不能自己去創(chuàng)造一個(gè)需求或在另一異度空間去做老大呢？

托爾斯泰說：“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸?！蔽覀兎催^來套用——“失敗的企業(yè)大體是相同的，成功的企業(yè)各有各的道路?！?

3. 六種再造商業(yè)模式

第一，通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式。 在原有商業(yè)模式的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)引向新的地域、增加客戶數(shù)量、調(diào)整價(jià)格、增加產(chǎn)品線和服務(wù)種類等等。這些都屬于通過量的改變，在原有商業(yè)模式基礎(chǔ)上增加回報(bào)。

第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性。這種途徑注重更新的是企業(yè)向客戶提供的價(jià)值，借以抵抗價(jià)格戰(zhàn)帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式。有些情況下，企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。

第四，通過兼并增加新模式。相當(dāng)多的公司是通過購(gòu)買或出售業(yè)務(wù)來重新為自己的商業(yè)模式定位的。

第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式。有些公司圍繞自身獨(dú)特的技能、優(yōu)勢(shì)和能力建立新的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

第六，根本改變商業(yè)模式。此舉意味著對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行改造——從組織、文化、價(jià)值和能力諸方面著手，用新的方式創(chuàng)造價(jià)值。一些公司的產(chǎn)品逐漸失去了往日的優(yōu)勢(shì)，變成了附加值不高的大宗商品，決策者因而企圖向上游或下游延伸，或者從制造業(yè)轉(zhuǎn)向提供服務(wù)或解決方案，此時(shí)它們所面對(duì)的挑戰(zhàn)就是根本再造商業(yè)模式。

（以上觀點(diǎn)是理論基礎(chǔ)支撐，是統(tǒng)一思想，統(tǒng)一理念，統(tǒng)一方法，理清思路，凝聚意識(shí)，開明開放，包容團(tuán)結(jié)，形成團(tuán)隊(duì)精神的最基本理論知識(shí)的一環(huán)?。?

第四部分 管理篇

管理者是要"霸道"還是"王道"。

企業(yè)選擇與使用盈利模式與以往營(yíng)銷模式的最大區(qū)別在于思維模式上的巨大差異性。營(yíng)銷模式是為了把產(chǎn)品賣出去，而盈利模式是為了把錢賺回來。

可以說，盈利模式的選擇與使用并不難，就象教育孩子一樣，也許落到實(shí)踐上的事情還是那么幾件事?？墒?，對(duì)事情起阻撓作用的恰恰就是我們內(nèi)心深處深刻的性格烙印-或者上演悲劇或者上演傳奇-而這，我們并沒有覺察。

一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是愿意把自己的企業(yè)比喻成親手拉扯的孩子，總是望子成龍，總是希望孩子什么都是最好的。這個(gè)孩子成績(jī)（盈利）好不好，不但關(guān)乎父母的面子，更關(guān)乎父母的生命質(zhì)量。

但是我們的處理方式往往是這樣的：如果你再不聽話，我揍你了啊！而不是：孩子，你看，你的做法已經(jīng)超出了界限了，你是我的孩子，我是愛你的，難道你非鬧到我們都受傷嗎？

我們?cè)诮逃⒆拥臅r(shí)候就是一種典型的"操縱者"面目。中國(guó)是個(gè)意識(shí)形態(tài)大國(guó)，意識(shí)形態(tài)講究的是控制與操縱。中國(guó)的經(jīng)營(yíng)者普遍具有這種"操縱者"性格，"操縱者"性格中有四個(gè)緯度：欺騙、迷妄、控制、嘲諷。

這導(dǎo)致絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)迷失在外界的幻景里，眼睛里只有征服，只想表現(xiàn)，渴望取勝，想把一切都做的頭頭是道、無所不能，從而證明自己的優(yōu)秀和超越性人格。然而經(jīng)營(yíng)者們?nèi)鄙?自我"，很少盡情的享受工作和生活的樂趣，只能越來越煩躁，越來越焦慮，越來越虛假！

"操縱者"無法自主，永遠(yuǎn)需要外在的支柱，靠外在來表現(xiàn)，受環(huán)境的影響很大，這些總是決定了"操縱者"強(qiáng)烈的悲劇人格。"能人"模式下，經(jīng)營(yíng)者的悲劇人格也就決定了企業(yè)的悲劇命運(yùn)。

1. 三株在創(chuàng)立的三年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)注冊(cè)了600個(gè)子公司，成立了2000個(gè)辦事處，促銷人員超過15萬，總部根本無法有效管理員工，導(dǎo)致違規(guī)行為的大量發(fā)生；

2. 亞細(xì)亞在創(chuàng)辦四年時(shí)間內(nèi)，先后開辦了15家大型連鎖百貨分店，在自有資本不足4000萬元的條件下，進(jìn)行近20億元的超級(jí)擴(kuò)張，這些分店沒有自己的盈利模式，均是開業(yè)之日即虧損之時(shí)；

3. 巨人同時(shí)涉足電腦、生物保健制藥和房地產(chǎn)三個(gè)毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，在充分樂觀的預(yù)計(jì)下，把巨人大廈從38層改為70層，結(jié)局是‘一分錢難倒英雄漢。

在中國(guó)，相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)者崇尚大，崇尚"霸"，走的是"霸道"。所以中國(guó)偌大市場(chǎng)廣泛實(shí)踐著的盈利模式其實(shí)只有產(chǎn)品盈利模式、規(guī)模盈利模式，沒有品牌盈利模式的一個(gè)關(guān)鍵是品牌被用做宣揚(yáng)企業(yè)家的"霸道"了。

典型人物：項(xiàng)羽。當(dāng)初帶領(lǐng)8000子弟兵破釜沉舟，吞吐寰宇，席卷九州，不計(jì)成本與風(fēng)險(xiǎn)，"順我者昌，逆我者亡"，成就于瞬間，滅亡于瞬間。擴(kuò)張先行。

而我們也可以看到另外一些"實(shí)現(xiàn)者"性格的企業(yè)家，如海爾的張瑞敏（深諳老子學(xué)說，追求"寵辱不驚"），聯(lián)想的柳傳志（崇尚"謀"與"行"），華為的任正非（崇尚"狼狽組織"學(xué)說）。這些人具備另外的四個(gè)性格緯度：誠(chéng)實(shí)、覺察、自由、信賴。

1. 我每時(shí)每刻都存在危機(jī)意識(shí)，其強(qiáng)烈的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那些批評(píng)我和為我擔(dān)憂的人所提醒的；

2. 船和橋的問題沒有解決以前，你硬要過河，就會(huì)淹死，弄出一堆泡沫有什么用；

3. 我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期不做事的人太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。

"王道"承認(rèn)"自我"，講究多元。因此能夠建設(shè)真正的品牌盈利模式，并且愿意嘗試多樣的經(jīng)營(yíng)思路。

典型人物：康熙?？滴跬醭庥斜被寄蟻y，內(nèi)有賊子狼心?？滴跄币粓?chǎng)大病后慨嘆自己：危機(jī)四伏、風(fēng)雨飄搖。為什么？康熙王者更講究成本和風(fēng)險(xiǎn)，《康熙王朝》中康熙和皇太后處理的人往往都是那些忠心耿耿者。康熙可以激進(jìn)，可以大刀闊斧殺光、掃光，可是，全光了康熙自己也就光了。大局為先，效益至上，康熙選擇了調(diào)和與協(xié)同。

盈利模式作為戰(zhàn)略層面的理論和方法體系，是經(jīng)營(yíng)技術(shù)，如果沒有經(jīng)營(yíng)者和高級(jí)管理者的性格認(rèn)同，即使選擇和使用了，也不會(huì)有好的效果。

第五部分 行動(dòng)篇

一、經(jīng)營(yíng)管理研討

一個(gè)企業(yè)要想高效率地運(yùn)行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)值觀，這是企業(yè)生存、成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是員工干好的理由。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一理念、統(tǒng)一做法。

首先，高管們?cè)诠緝?nèi)部進(jìn)行大討論，并就公司在使命、愿景、價(jià)值觀、策略、公司運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)及客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等方面存在的問題進(jìn)行深刻而全面的檢討。

其次，擺出公司面臨的實(shí)際困難和問題，讓每一個(gè)人從思想深處有憂患意識(shí)，愿意和公司同呼吸、共命運(yùn)。

再次，公司定位，就“我們是做什么的？”、“我們?nèi)绾巫?？”“我們的盈利區(qū)在哪里？”“我們準(zhǔn)備設(shè)計(jì)那種贏利模式” 等問題開始反思和論證。

戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷商要跟我們做生意？我們靠什么來吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者，我們的差異化價(jià)值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。　　

最后，在達(dá)成共同愿望和形成共同的核心價(jià)值的基礎(chǔ)上，對(duì)未來的改進(jìn)方向進(jìn)行了重新規(guī)劃并形成方案，制定措施、策略和制度。（各部門人員現(xiàn)身說法，越具體越真實(shí)越好?。?

二、檢查、檢討！?。?— 照鏡子和洗臉！

讓我們通過以下問題看看我們的認(rèn)知，檢驗(yàn)我們工作究竟做的咋樣？不能正確回答并解決好如下問題，就不能自以為是、沾沾自喜，應(yīng)趕快調(diào)整提高，變革創(chuàng)新，否則，危險(xiǎn)?。。?憂患意識(shí)?。?

1.誰(shuí)是辰濟(jì)藥業(yè)的真客戶？第一目標(biāo)客戶群在哪里？

2.哪些產(chǎn)品是公司的主贏利產(chǎn)品、主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？市場(chǎng)需求和偏好已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生哪些變化？

3.誰(shuí)還應(yīng)該是我的準(zhǔn)客戶？第二和第三目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？

4.如何提高客戶價(jià)值或增值服務(wù)？即幫助客戶解決現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)尚未解決的問題？

5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關(guān)注的某些方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？或凸顯超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心賣點(diǎn)？

6.公司的贏利模式是什么？即通過提供什么樣的產(chǎn)品或產(chǎn)品創(chuàng)新或服務(wù)來贏得客戶的尊重和選擇？

7.目前的盈利模式操作的怎樣？我的客戶選擇、目標(biāo)群體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)值獲取、成本控制、增值服務(wù)、業(yè)務(wù)范圍是什么？

8.在我們的優(yōu)勢(shì)區(qū)域真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？誰(shuí)與你爭(zhēng)奪同一個(gè)目標(biāo)客戶群體，在同一個(gè)業(yè)務(wù)范圍分割我們的市場(chǎng)？

9.最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模式最凸顯的特征是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

10.我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？主要應(yīng)凸顯哪一個(gè)方面？那一款產(chǎn)品其盈利模式尤為凸顯?那一款急需改進(jìn)？改進(jìn)哪些要素？

11.我的戰(zhàn)略控制手段是什么？即靠什么來掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)？消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品認(rèn)知或判斷最明顯的元素是什么？

12.公司的核心價(jià)值體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？如何才能提高公司的利潤(rùn)率和增長(zhǎng)率？ 你有沒有思路和想法或合理的建議？公司目前最大的問題或瓶頸是什么？

第六部分 勵(lì)志篇

一、中外勵(lì)志名言

天道酬勤 地道酬善 商道酬信 業(yè)道酬精 人道酬誠(chéng)

1、窮人缺什么：表面缺資金，本質(zhì)缺野心，腦子缺觀念，機(jī)會(huì)缺把握，骨子缺勇氣，改變?nèi)毙袆?dòng)，事業(yè)缺毅力。

2、世界上最聰明的人是借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)作為自己的經(jīng)驗(yàn)，世界上最愚蠢的人是非用自己撞得頭破血流的經(jīng)驗(yàn)才叫經(jīng)驗(yàn)。

3、不要抱著過去不放，不要拒絕新的觀念和挑戰(zhàn)。

4、每個(gè)人都有退休的一天，但并不是每個(gè)人都能擁有退休后的保障。

5、生命不在于活得長(zhǎng)與短，而在于頓悟的早與晚。

6、人生的成敗往往就在一念之間，但大多數(shù)都是一念之差。

7、年輕是本錢，但不努力就不值錢。

8、天上最美的是星星，人間最美的是真情。

9、舍得有限，贏得無限。

10、人往往拿著書籍的東西來判斷無知的事物；人往往拿著錯(cuò)誤的推論當(dāng)正確的結(jié)論。

11、與其戰(zhàn)勝敵人一萬次，不如戰(zhàn)勝自己一次。

12、給人金錢是下策，給人能力是中策，給人觀念是上策。

13、富就富在不知足，貴就貴在能脫俗。貧就貧在少見識(shí)，賤就賤在沒骨氣。

14、當(dāng)你將信心放在自己身上時(shí)，你將永遠(yuǎn)充滿力量。

15、計(jì)較眼前的人，會(huì)失去未來。

16、羅斯?？偨y(tǒng)：當(dāng)時(shí)間的主人，命運(yùn)的主宰，靈魂的舵手。

17、富人靠資本賺錢，窮人靠知識(shí)致富。

18、我們?nèi)诉@一輩子不是別人的楷模，就是別人的借鑒。

19、別人看不起您，很不幸；自己看不起自己，更不幸。

20、我們窮人要翻身，沒有理由講辛苦；我們窮人要翻身，沒有理由講興趣。

21、世界上什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去，不可以失去信心。

22、智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)，弱者等待機(jī)會(huì)。

23、人有二畝田，白天的一畝田是填飽肚子，晚上的一畝田是耕種自己的未來。

24、陪孩子讀書長(zhǎng)大是個(gè)人，給孩子觀念長(zhǎng)大后是人才。

25、一無所有是一種財(cái)富，它讓窮人產(chǎn)生改變命運(yùn)的行動(dòng)。

26、寧可被人笑一時(shí)，不可被人笑一輩子。

27、不識(shí)貨，半世苦；不識(shí)人，一世苦。

28、我們可以失去童年，但是千萬不可以失去童心。

29、活魚會(huì)逆流而上，死魚才會(huì)隨波逐流。

30、吃別人所不能吃的苦，忍別人所不能忍的氣，做別人所不能做的事，就能享受別人所不能享受的一切。

二、員工主題深化激勵(lì)語(yǔ)錄

責(zé)任者應(yīng)該具備的基本商業(yè)道德、品質(zhì)、德行和行為觀點(diǎn)

追求自我的無限可能性

付出不遜于任何人的努力

專心致志努力工作

堅(jiān)定信念，繼承理念

成為旋渦的中心、公司的能人

以有意識(shí)注意磨練判斷力

鼓起勇氣做事

燃燒的斗志

經(jīng)營(yíng)取決意志

在賽臺(tái)的中央交鋒、在浪尖上打浪

實(shí)踐重于知識(shí) 、行動(dòng)大于創(chuàng)意

不斷積極的創(chuàng)造性的工作

抱有強(qiáng)烈的愿望 、、、、、、